淘宝网店二个月上皇冠的推广策略分析

作为一个淘宝新人我知道这条路有很多坎坷和崎岖，可是当我真正走进淘宝我才发现何止是崎岖坎坷，新的店铺可以用惨不忍睹来形容，但是我没有回头路，既然选择了这条路我就必须走下去，哪怕是遍体鳞伤我也无怨无悔。只要你能坚持下来，一定能见到太阳，下面分享下我如何在二个月内店铺信誉达到皇冠。

在推广前，先初步来从最近六周的数据看看店铺有哪些问题，通过数据可以大概看到店铺的面貌，针对目前的现状，规划对应的推广计划。

一．店铺数据三核心之一，流量。

1.PC流量占比20%，手机端占比75%以上。这个数据不仅仅是一个行业一家店铺的，就我曾经任职的公司，和大市场下，这个数据充分反应出了无线端的趋势。随着人们的生活节奏越来越快，智能手机的高速发展，WIFI和手机网络运营商的成熟，手机网购已经占据了绝大部分市场。

目前手机流量的来源有以下几点，淘宝免费流量，手淘首页，手淘旺信，手淘扫一扫，手淘通讯录分享，手淘我的足迹，手淘消息中心，手淘其他店铺。手淘每日好店等。付费直通车等。

我们店铺在手机端的流量主要以手淘首页，站内免费，和直通车为主。其他很少量流量。

针对这一块，我会在以后的工作里，重点投放和建设。具体落实到，每周重点策划一个版块，争取到这些免费的，还可以大力提升的流量。

2.PC端流量来源，淘内免费流量和直通车比例比较相近，各占一半。可以说，如果关闭直通车，店铺流量很有可能流失将近一半。通过数据比较，这种比例的流量是很浪费钱的。而带来的转化率也是不高的。

所以在第一个月里，我的主要精力侧重在免费流量的提升上，还可以节约成本，提高收入与投资的比例。

3.数据显示，店铺访客特征，比较集中来源于广东，江浙沪，北京，湖北，福建，东北三省，地域划分上偏向临江临海省份，沿海城市多数比较发达，经济排名全国靠前，江浙沪更是电商的发源地，网购族群相当庞大，且购买力一般不低。

我个人的想法是，直通车可以有选择性的针对地域投放，不必浪费更多资源全国投放带来很多垃圾流量。主要地域投放在江浙沪，广东，福建，北京一带，这种流量更容易提高转化率。

4.时段上选择。淘宝平台是有规律性的流量来源，而每家店铺也是有规律性的流量时段分布。通过数据得出，店铺的流量分布主要是，早7-8点无线流量为全天第一个高峰，这个时候，为什么无线流量如此多？是因为，大家忙着上班途中赶交通，无论是在公交，地铁，轮渡，轻轨，还是打的中，很多年轻一族的习惯，已经被手机占据，无时无刻不在拿着手机。

第二个高峰值在中午12点左右，且以PC流量为主。来想一想这又是为什么？因为，很多公司，这个时候，是午饭时间，一些不方便在公司上班时间登陆外网干自己事的，只有在这个时间方便。很多电商行业在下午16点左右，有一个小高峰流量段，这又是为什么？因为在这个时间里，差不多所有公司的老板，一把手领导已经外出或提早下班，员工们也早已把这个临近下班的时间，当做工作中的垃圾时间，基本都是磕磕瓜子，聊聊天坐等下班的时间。

每天最后一个高峰值出现在晚上21点左右，由于现在人群分化比较大，年轻一族喜欢熬夜，而差不多35，40岁左右的一族，比较喜欢保健养生有早睡的习惯。这个群体，购买力相当充足，在这个睡前的网购中，占据了很大的市场流量。

那么得出的结论的是，直通车的时间投放里，可以重点投入在这几个时段展开。而店铺的内功，宝贝上下架时间，也应该重点围绕店铺自身流量分布的时间段来上下架，提高曝光率，且其他时段也要有宝贝铺货来保证全天24小时都要有可以引流的。

综合上述PC端分析，直通车应该选择地域，时段的投放，尽量避免全天，全国式的无效烧钱。

二．店铺三核心数据之一，转化率

通过最近六周数据，期间包含了双11，可以看出转化率差不多维持在2%左右，这是一个什么概念？店铺有1000次展现机会，只有100个人入店，算100个有效流量，最后成交的只有两个人。

转化率的流程，宝贝曝光量，点击率，最后成交。可以看出，尽管宝贝综合因素，或是快要下架可以排名靠前，得到更多曝光率，如果主图，标题，卖点等等不足以吸引买家，或是买家此刻根本没有这个需求，是不是就没有点击率？买家都不点击我们的宝贝，怎么可能会成交呢？

我们来逐一分析以上的因素。

商品主图。如今是一个视觉冲击的时代，再多的文字描述，不如一张图片更有说服力。结合网店固有的特点，买家只能通过你的图片，来决定他是否需要和购买。天猫和C店的最大区别在于，天猫注重商家信誉和产品的质量，淘宝C店注重淘货。所以，天猫店的商品主图，应该尽量选择风格较为简约，体现商品本身质感的图片，不能像C店那样，把主图搞得五花八门像个

标题。如果光有一张图片，买家还是不清楚，你想出售的，究竟是什么。因为很多买家，尽管有着多年的网购经验，但是没有详细的标题描述，还是不敢仅凭一张图，就能明白是不是他想要的东西。

卖点。不光是线上电商平台，还是线下实体销售，在如今竞争相当大，商品种类相当类似的情况下，给买家提供了更多更广阔的选择空间。在相近的商品面前，买家更多的行为是，犹豫不决，不知道选哪个更好。这时，我们应该在标题里，或是卖点里，充分的介绍出宝贝的特点。店铺宝贝不多，不到一百个，完全可以耐心认真的去研究，怎么花心思，挖掘出让买家心动的卖点。

买家的需求。其实很多时候，买家并不是一定有了需求，才会购买这件商品。在一些群体里，很多人喜欢逛街购物，并不是带着目的性去逛，只是逛着逛着，看到一件自己喜欢的，就随手买下了。也许我们的宝贝不符合买家的需求，但是在图片处理上给人一种美感，相信几十元的产品，并不会让人拒绝。而正好，我们的宝贝，主推的价格也符合了这一点。

转化率的体现，可以在很多方面得到结论。例如，详情页停留时间，跳失率，主页停留时间，跳失率，关联营销，套餐组合，搭配优惠，店内促销，官方活动等，跟天猫商品主图简约相比，主页和详情页的描述，活动参与的力度，都能侧面反映出一个商家的规模和售后信誉的保障。越是能展现出商家规模庞大，给买家心理上可靠的售后保障。当解决了这些后顾之忧后，店铺的转化率，自然就会提升上来。

转化率的提高，比引流更为关键。这是因为，就算每天店铺有大量的流量，而店铺内功不扎实，这些都是无效的垃圾流量。那么如果每天有2000个流量，而有200个订单，转化率达到10%，是不是比一个商家花大量精力，人力，时间，金钱投入在流量的引进上，更有效率和利润呢？

说道这里，我之前任职的公司，还是停留在注重商品本身上，他们的经营模式，无非是把线下生搬硬套到线上来销售。然后在网上几乎全部宝贝以全网最低价来大打价格战。对商家本身来说，这是以本伤人，自己不赚钱，还把其他商家卷进了价格大战里。

每每通过查看其他店铺，和市场分析，结合时代，现今很多的网购群体，根据消费力划分，有低收入，中收入，高收入之分。除了低收入人群购物的习惯会把价格放在首位，在搜索的时候按价格从低到高排序可以看到这样的商家排名靠前，而其他搜索习惯下，这样的商家在前三页，都是没有排名的。可想而知，低廉的价格，已经不是这个时代人们必须考虑的因素。

我们从小米手机身上看到，为什么小米异军突起能在国内品牌占据重要市场？原因是小米一直追求的是高性能，优惠的价格，他的卖点就是，性价比高。可见，人们在购物时，价格只是一个参考因素，更多的还是它的属性，功能，材质，特点等等是否配得起这个价格。这就是商品本身。但是这些本身的属性，需要在详情页里有完美无死角的展现，这就使得买家在页面停留更久的时间考虑是否需要购买。

那么最后一步就是店内促销和官方活动，来对买家的犹豫一锤定音。商品原价可以定价偏高，不能太高不符合商品本身。显示出质感，不要第一感觉给人就是便宜货，地摊货。天猫卖的不仅是商品，也是品质的保障。也方便为日后的大力度优惠腾出空间，如聚划算，淘金币，国庆大促，双11大促等。低廉的定价，只会把顾客群体锁定在一些低收入人群中。

三，店铺三核心数据之一，客单价

客单价是直接决定店铺每日利润的数据。我们的店铺处在什么层级，在这个层级里，排名多少，怎么和同行前十的店铺竞争。

一般来说影响客单价的因素，有几点，第一，单品定价。第二，关联营销。第三，优惠力度。第四，视觉效应。第五，买家购买力。

试着倒着来分析以上几个因素。

购买力。这需要找准买家的地域分布，人群特征。前面说到直通车需要重点投放的地域是沿海沿江城市，这类城市经济发达，人均收入偏高，且这类城市盛产喜欢购物的美女，多集中在写字楼上班，流量来源时间段可以说明和定位人群的性别，年龄和文职工作的岗位。

视觉效应。既然已经分析出这类人群多数为在写字楼上班的白领女性，她们的审美观是需要很强视觉效果的商品，视觉效果不单单只是图片做的美观，从女性角度出发，价格实惠，功能实用，质量可靠，是她们购物的本能反应。我们针对这几个要素，可以在详情页里，全方位展现出来。

优惠力度。人们购物的心理，不是觉得自己买了一件多么便宜的商品，而是她们自己感觉，在买商品的时候，得到了多少便宜。因为觉得便宜划算，所以会更多机会加购。

为什么双11大费周章的造势，全年就这么一天，全网疯狂优惠。尽管很多熟悉懂行的人都知道，商家并不亏本，还是赚了买家很多。但就是因为这种强势的优惠力度，让买家们觉得，是他们赚了，最后才能双赢。

关联营销。电商引流，仅仅是靠单品带买家进店，一个单品再怎么火爆，对于完全不需要的买家来说，等于只有曝光率，而没有点击率，是无法成为转化率的。这就需要，当买家浏览一款商品时，我们应该加大力度促销同类款商品增加店铺其他商品的流量。

关联促销的商品，打个比方，我们主推的是一款大容量的保温壶，那么如果有买家喜欢，他们会考虑，我买了一个这么大的壶，如果没有杯子，怎么喝呢？这时，是不是需要一款小一点的保温杯或其他容器来搭配？又或许，不同人群的想法不一样，当看到这款保温壶后，他们不喜欢喝热水，就是想要一款盛水的容器，这个时候，是不是可以搭配一款大容量的器皿呢？

单品定价。我个人的理解是，店铺应该备选三款类型差不多的商品，来试推。一款定价偏低，利润设置很低，主要用来在平时生意不好时引流，做销量，避免商品得不到曝光。一款价格适中，侧重宣传，参加每个活动，拉高人气，这款是真正赚钱的，所以方便培养爆款。最后一款可以定价偏高，来拉高店铺档次的，属于形象展示商品。这款商品不需要多少销量，可以不做排名，单纯铺货在店里。