如何细分网购市场 形成差异化运营路线

专注于细分小市场，也符合了马云之前所说的小而美的概念，是的，现如今网购行业的竞争之大，让越来越多的商家不得不进行差异化运营，专注于细分市场，在一个市场中做到极致才能存活下去。

细分消费人群和目标消费人群选择，是品牌产品定位的基础，也是塑造品牌个性的基础，面向大众消费人群的品牌和产品往往很难有鲜明的个性。就拿淘宝和天猫来说，天猫就比淘宝个性鲜明得多，淘宝的目标客户是所有想做线上生意的商家，和想在线上买产品的消费者，包罗万象、参差不齐，所以很难感觉到它的性格特征。而天猫的目标客户是一些想做线上品牌的商家，和想在线上买有品质品牌的消费者，定位锁定在有品质品牌，有信誉保障，因此天猫的性格很鲜明，它是可靠的、时尚的、挑剔的，同时用一只机灵古怪的猫来体现它的形象。

在电商领域只有抓住小众的目标消费人群，充分了解他们的需求、他们的人生观价值观及生活状态，打开他们的内心世界，才能从品牌和产品方面进行个性化的塑造，因此细分目标消费人群是电商个性的基础，目标消费者越细分越清晰，个性的塑造就会越鲜明。通过裂帛电商品牌的案例我们可以看到，面向小众目标消费者是可以获得巨大成功的，它是由独特的产品设计和品牌内涵塑造了个性化，同时真切满足了小众消费者的心理需求，当信息时代的整个社会价值观及审美呈现碎片化趋势后，裂帛选择其中一个小众用户群则更容易获得认可和忠诚。

对消费人群进行细分并进行目标消费人群定位，方式有很多，可以按照消费者年龄来划分，比如IKAZZ家具锁定的是3-12岁的儿童，它是消费者喜爱的儿童家具十大品牌，因此它的品牌个性也很鲜明，健康的、快乐的。可以按照性别来划分，比如洛诗琳锁定的目标消费者是女性，产品只做女装，男装是不会涉及的。可以按照消费者使用产品属性类别来划分，比如艾尚臣锁定的主要是职业女性，因此它的产品主要是女性职业装，展示的是知性、优雅、时尚的品牌个性。可以按照消费者购买产品档次来划分，比如AD锁定的是中高收入的职业女性，产品为中高档次的职业女装，因此它的品牌个性就是气质、经典、高贵。

以上所述的目标消费人群细分较为传统，其实也是细分的大类，大类里还可以继续细分更小类。同样将目标消费人群锁定在3-12岁的爱奥尼，也是消费者喜爱的儿童家具十大品牌，但是它将3-12岁的目标消费者细分为喜好不同色彩的儿童，品牌定位为“儿童色彩益智家具”，不一样色彩，不一样童年，据色彩专家通过多年的研究发现，不同的色彩通过视觉刺激给儿童产生不同感受，予以儿童某种精神作用，从而影响着儿童的智商、情商和性格。因此它的产品开发分为多种不同主色系系列，卖给家长的不仅仅是一张床，而是不同的色系带给孩子的不一样的心智发育，卖给家长的是不一样的童年及未来。爱奥尼的品牌个性较之IKAZZ也更有鲜明，它的品牌个性是独立、积极、乐观。爱奥尼的个性特征更具体，更有感染力，更有新时代的特征和个性化。

目标消费人群的细分维度多种多样，层出不穷，很多只是我们没有想到而已。举例一个卖包的要怎么细分目标消费人群，首先可以分为男包和女包（消费者性别），然后客户分为真皮包和非真皮包（消费者对真皮的需求），还可以分为大包和小包（消费者的使用场合）等等，没有了吗，其实还有更深层次的分类，挖掘消费者的审美价值，比如紫魅，锁定的目标消费者就是专注喜好紫色包的女性，做一个对色彩有态度的女人。由此可见，我们如果将前面几种目标消费者细分看成是X横轴上的话，那么后者就可以看成是Y竖轴上的分类，事实上往往Y竖轴上的目标消费人群细分更接近他们的共性和内心需求，更容易取得成功，裂帛的目标消费者人群细分也是如此。