教淘宝卖家做淡季营销，销量胜过旺季！

目前大部分类目都处在淡季，当然各位掌柜的店铺这段时间也要盯紧数据，非常时期要稳住才行。那么问题来了：买家在什么样的状态下是最容易转化？

我的回答是：消费需求最迫切的时候。

冬天因为感觉到冷了，所以要买一件羽绒服；因为饿了，所以要买吃的；夏天蚊子多了，所以需要买防蚊虫的东西，这些都是因为内在刺激，买家才有了购买需求。而买家的需求会通过“搜索”体现出来，主要是通过关键词搜索。只是，有时候搜索的关键词比较模糊，有时候却很具体。

比如，一位买家搜索“高跟鞋”，这个需求就比较模糊，具体是想要一双什么样子的高跟鞋，我们并不能确定。但如果搜索“高跟鞋坡跟”呢？那消费需求就明确很多：一个小个子女生，想让自己高一些，但又想舒适些，所以选择坡跟！基本可以推测到这些。

如果买家是进店来逛逛，那我们是不是就要通过内在或者外在的刺激，让他们有消费需求，有了需求才最容易转化。所以，如何做到内在刺激和外在刺激，从而实现转化呢？我的做法是从构建消费场景入手。

首先要通过关键词，去判断他们需求背后的“内在刺激”是什么，然后，我们就可以根据“内在刺激”的特殊属性，去构建个性化的消费场景。当然，前提是你要知道，每一个宝贝，能够带来免费自然搜索流量的关键词越来越少。所以，每一个宝贝你都要明确想竞争的是哪个圈子。

不同的关键词代表的竞争圈子是不一样的，在一个标题当中，称得上是大词的有很多，如果有兴趣，你选一个标题，把标题里关键词挨个都搜一遍，会发现，这款宝贝只能在个别关键词搜索时，排名是靠前的。所以先找到这个圈子，且在这个圈子范围内，去构建一种个性化的消费场景，你的宝贝才能在这个圈子里面站稳脚跟。

一直说到构建消费场景，是不是想知道如何通过内在或外在刺激去构建呢？那请静心往下看：

内在刺激这里也可以理解为买家的刚需。那买家通过搜索进到店里，先看到的必然是主图，再到评价和详情页。我们就可以把重心放在主图和详情页上了！

我来举个例子，一位买家搜索“吸汗透气”这个关键词，想想看这个买家特征是什么：爱运动，运动就会出汗，出汗后黏在身上很不舒服，所以希望是透气的、速干的。于是，我找来了几张图：

这三张首图，很显然，中间的这张构建的个性化消费场景要更明确！

同理，在详情页设计中：

这些宝贝卖点都在帮助你的宝贝构建一种非常个性化的消费场景：在你运动的的时候，这款T恤是最适合的，让你穿着舒适，透气快干、不粘人。

这样的宝贝描述你们觉得点击率、转化率会不会更好？如果你的点击率、转化率好了，那么你觉得搜索引擎会不会也认为宝贝很好，给到你相应的扶持呢？

还有另一种情况，当买家内在的需求并不是很强烈（甚至并没有）的时候，那我们就可以通过外在因素的刺激（一般都是通过营销所构建的消费场景）让其产生购买需求。这里我做了下总结，在当前的淘宝运营过程中，外在刺激构建的消费场景有下面这样一些情形。

（1）促销所构建的消费场景

这是最常见的了。因为对于消费品而言，是属于高弹性需求的（如果你理解这个“高弹性需求”最好，如果不理解的话，你就知道这一点：薄利多销，只要价格有较小浮动的变化，就会带来需求量更大幅度的变化，从而实现利润总额的增长，这也是为什么不管是线上还是线下的商家，有节日要搞促销，没有节日创造节日也要搞促销）。

大家都知道每年的双十一，也被称为剁手节，就是因为这种降价所带来的外在刺激，让大家购买了很多原本不需要的产品。那运营人员就要善于利用各种节日，每一个节日都去创造一些主题，来构建这种消费场景。所以，运营朋友们现在可以考虑备一个全年节日表了！

在这里我要多说一点：如何解决每次活动促销后，退货率居高不下的问题。

因为大促构建的仅仅是外在的消费刺激，属于冲动消费。待到他们理智回归，可能就会产生退货行为了，所以这时候，你就要在消费者看到你的产品的之前，通过详情页、或者客服把买家内在需求激发出来。

再举个例子：大促的时候，你销售一款大码连衣裙做活动，买家看到降价来购买这款连衣裙。大部分的详情页设计无非是：模特展示、细节展示、不同颜色的展示等。然而这些并不足以把买家的内在需求激发出来。

那如果你能够通过图片、细节文案描述等，让买家发现你的裙子，对于偏胖的人而言，其修身效果是无与伦比的，那事情是不是就简单了。

（2）直播、微淘等内容营销的外在刺激构建的消费场景

这也是淘宝所倡导的主流，实际上也是一种场景的带入。你所看到的视频、文字、图片等等，可能并没有直接的向你去推产品或者介绍产品，但通过一系列的展示，把你带入了一种非常能够刺激消费的场景中去，进而促成了你的转化。这里不得不再举几个例子了：

一：如卖开光手链

如果你的文笔足够好的话，可以写下来自己的游记、心路历程。大家都知道以前淘宝的搜索部门负责人鬼脚七，15年年末的时候，有一次徒步的修行。当然，他的徒步修行或许真的是为了修行。假设带有商业目的应该怎么做呢？鬼脚七写了很多的文章，如果在达到不同寺庙的时候，鬼脚七都描述一下手链开光的环节，并且销售这些手链，肯定不需要打价格战。

二：如一个喜欢旅游的人

如果你喜欢旅游，那你在旅游的过程当中会拍照吧，不仅仅是会拍摄风景，是不是也会拍一些风土人情，拍一些当地的土特产呢？其实根本不用多复杂，你就坚持：图片+文案，去写一些游记。然后把他发布出去，比如在这篇文章里面你介绍到了上海的烤猪蹄、那篇文章里面介绍到了云南基诺山寨的普洱茶……，这就是变现。并且你会发现，你积累的粉丝会越来越多。

三：一种食物（或者什么其他产品）的整体制造过程

对于食物来讲，消费者最担心的就是整个的生产加工过程的不安全性。好了，你把这些透明化，全部直播出来。比如你想卖小龙虾，那就全程直播：

“现在将会炒制10斤蒜香味的小龙虾，这些虾每个都在1两左右，1斤虾差不多十几个。好的，我们先去虾线，这样才能保证虾是干净的啊。然后倒上油，把虾过一遍，这些油可都是我们从市场上买来的好油啊”（你也可以有直播市场或者超市买油的过程），接下来……

直播的过程中，你不断的喊：“需要的赶紧去拍，2斤一份，这个完了就得等下一波了啊”。Ok，这种直播不需要你是大美女、不需要你是明星，平常人也能做到。那这种方式买家对产品也完全放心了！

我有一个朋友是做地毯的，他有一款是亲子地毯，做成了飞行棋，然后家长可以跟宝宝在家里的地毯上玩飞行棋，人本身就是棋子，人代替棋子在地毯上移动，趣味性、运动性兼具，这样的一款产品做直播，内容就非常好，所以它的转化数据也是非常可观的！