淘宝店铺中低客单价的宝贝如何让销量翻倍？

这是我们合作的一家拖把店铺，主营的是家居清洁类目，价格在市场上属于中下水平。刚开始我们选定一款免手洗的拖把作为主推，可以直接上下刮洗，不用手去清洁抹布，相当方便，比较符合市场的主流。但由于免手洗这款有些专利上的问题，我们开始减少投入，找了新的产品来作为主推。

接手前：

选品

主要注重几点：

1. 应季性（清洁这个类目可能没有这么多讲究）

2. 行业潜力

3. 利润空间

4. 质量以及售后问题

5. 产品优势

我们开始在原有的类目上找产品，然后在市场里面找c店排名比较靠前，销量比较高的产品。看到了一款迷你拖把，对比几个竞争对手。看对手的主流关键词，都是以迷你拖把、小拖把等一些为主。然后就在app里面搜索，发现对手比较少，而且竞争度小，做的人很少，就询问厂家成本。核算利润之后，对比市场价，我们的价格利润都可以，就开始尝试操作。

推广

直通车七天内预计将预算加大到500-1000，前期开一个低价引流和定向计划。两个计划预算为100，竞争对手较少，三天内就能测出比较好的词。然后扩建主计划，预算七天内预计从100加到1500。关键词根据投产和点击进行调整，投产不好的，点击量高降低出价，给后面的词展现的机会。七天或十五天内点击展现比较差的删除，然后在添加新词，然后再根据数据调整。

刚开始由于推的免手洗拖把还在投入阶段，所以我们把新的产品做了几个基础的评价和视频，然后就放在了宝贝关联的第一个上面。在店铺的猜你喜欢和宝贝推荐都有，能够让这款尽量多展现。然后，发现这款宝贝买家的需求不错，每天都能关联个20-30单，低价引流的表现也非常不错。后来我们又开了一个定向试着做主计划，ppc价格不超过7毛钱，而且投产基本都在3左右。其实这款投产只要是大于2就可以无限加大投入。

标题方面，开始我们是在生意参谋市场的行业热搜词里面看，我们可以根据市场卖家的销量，还有自己宝贝和对手的相关性，来确定竞争对手。然后对比自己产品的特性还有竞争的流量转化词，进行筛选出相关性好、流量比较高的关键词。由于刚开始的时候我们一直以“拖把免手洗”为核心的关键词，发现直通车的质量分和关联性都不高，这样的流量就不够精准，转化率也不够，花费也高。后来做了一次标题优化，分析竞争对手的时候，发现这款产品相反对于一些除尘、高处清洁方面的关联相对还大一点，所以后来我们加上了一些高处清洁相关的词，转化率一下子就提升到10%左右了。

接手后，第2个月数据：

接手后，第3个月数据：

优化图片

刚开始推广的时候我们一直用厂家给的图，比较简单，而且没有视频。要知道，随着淘宝的升级、加强，淘宝的权重慢慢的向视频这方面偏移。宝贝的转化一直不错，让我们更肯定了这款的前景，前期我们对比对手的主图、场景图、使用图、细节图作为参考，然后根据自己的产品优点、特性进行优化，再做几张图，放到直通车里面测试，看七天内的点击率。好的留下，不好的重新做几张再测试。

前面说到，在分析对手的过程中，我们发现了除尘、高处清洁方面的关键词对宝贝的关联相对高一点，所以我们在重新拍图和视频过程中加了一些高处清洁的场景图，图片的点击率直接提升了一大截。

在优化sku的时候，一定要把产品的特性还有规格写上去，要直白一些，不用弄的太过于复杂，让客户一眼就能看出来。比如“拖把+1个替换头”然后图片弄上相应的就可以了，像这种消耗品，我们第一个sku和第二个sku可以弄的差距大一点。比如第二个sku可以设置3个替换头或者4个替换头，在sku的标题上再加上[店长推荐]、[店铺热销]等，这样形成对比，客户选择高规格的就会多一点，而且利润也比较大。

总结：同样的方法，在不同的人身上不一定能发挥同样的效果，就算在同一个人身上在不同阶段也可能有不一样的结果。所以，首先，我们要明确店铺的定位，根据不同的时期，做好相应的规划，然后选择最合适的方法来达成目标。一起加油！